Джастин Кан и Эммет Шир поняли, что их первый стартап — онлайновый календарь Kiko — загибается, когда Google неожиданно запустил аналогичный сервис. Это было в 2006 году. Предприниматели продали остатки Kiko на аукционе eBay за $258 000 и стали думать, что же делать дальше

Первым делом они решили навестить Пола Грэма, живущего в Кембридже (штат Массачусетс). Грэм напоил их чаем и помог составить план нового проекта — Justin.tv. Сейчас это крупнейший интернет-портал прямых видеотрансляций, который ежемесячно посещают 31 млн пользователей, он привлек уже $7,2 млн венчурного капитала.

Формула Грэма

Justin.tv — не первая и не последняя компания, запущенная Грэмом. Он отец-основатель компании Y Combinator, фабрики стартапов. Y Combinator (этот компьютерный термин обозначает программу, которая запускает другие программы) совмещает функции инкубатора, тренера и посредника в поиске инвесторов. За пять лет Грэм помог стартовать 200 фирмам.

Трехмесячный тренинг YC для стартапов, который проводится дважды в год в Маунтин-Вью (штат Калифорния), привлекает 1000 кандидатов на 40 мест. На выходе участники программы должны иметь работающий продукт, клиентов и выручку. А также научиться предлагать свои идеи инвесторам в демонстрационный день — мероприятие, собирающее сотни венчурных капиталистов и всех видных бизнес-ангелов Кремниевой долины.

YC вкладывает в каждую компанию $11 000 плюс по $3000 на каждого основателя в обмен на долю порядка 5%. Цена, которую платят основатели, может показаться высокой, если не знать, что за возможность крупно вложиться в компании с клеймом YC борются многие венчурные капиталисты и бизнес-ангелы. Из 36 компаний, прошедших тренинг, который завершился в августе 2010 года, 30 уже привлекли новый капитал, причем многие из них — более $1 млн.

Грэм, по сути, выработал новую модель для запуска высокотехнологичных компаний. Формула Грэма: наладить (устранить все недочеты, довести до ума), собрать отзывы пользователей, внести поправки и расти. «Мы не собирались изобретать эту новую модель, — говорит Грэм, сохранивший в свои сорок пять рыжеватую шевелюру и юношескую искренность. — Это произошло случайно».

Случайностью стала летняя программа, которую Грэм открыл в 2005 году для студентов, носившихся с идеями для бизнеса. Вместо скучной практики в крупной компании он предложил им выиграть $5000 на работу с собственным стартапом в Кембридже под руководством самого Грэма и его друга, профессора Массачусетского технологического института Роберта Морриса (оба — основатели компании Viaweb, занимающейся разработками ПО для интернет-магазинов, в 1998 году за $50 млн ее купила Yahoo).

Грэм получил 400 заявок. Из восьми проектов, которые он принял, четыре к концу лета превратились в серьезные предприятия: социальный картографический сервис Loopt, у которого сейчас 4 млн пользователей; новостной сайт Reddit, наполняемый пользователями, который через год был куплен Conde Nast; сервис мобильных платежей TextPayMe, купленный Amazon в 2006 году, и тот самый Kiko, взлет которого прервал календарь от Google.

С тех пор влияние Y Combinator в Кремниевой долине с каждым годом увеличивается, растущую сеть выпускников программы даже называют иногда мафией YC. Они отстаивают общие интересы, сотрудничают друг с другом и все поголовно считают Грэма сэнсэем. Некоторые сами становятся инвесторами и бизнес-наставниками.

Хороший совет всегда ценился выше денег, — говорит Грег Макаду, партнер Sequoia Capital, которая инвестировала в Google, Yahoo, PayPal and YouTube. — Но до сих пор никто не умел давать их с таким размахом».

Завистники утверждают, что у Грэма есть фонд, который снимает сливки в виде лучших выпускников YC в самом начале пути. YC действительно привлекла инвестиции со стороны — $2 млн в 2009 году и $8 млн в 2010 году; в пул инвесторов вошли компании вроде той же Sequoia Capital, а также известные бизнес-ангелы Пол Буххайт и Айдин Сенкут. Но полученные деньги используются только для скромных первоначальных инвестиций YC в акционерный капитал. Грэм признает, что некоторые партнеры YC инвестировали в те стартапы, которые не смогли привлечь инвестиций извне. Но, настаивает он, стартапы YC не принимают на себя никаких обязательств продавать долю кому-то конкретному.

Инвестиции в идеи

Грэм вырос под Питтсбургом, где его отец-физик разрабатывал ядерные реакторы. Он начал писать компьютерные программы еще в школе, одна из них, например, моделировала траектории полета ракет. В результате Грэм получил ученую степень по вычислительной технике в Гарвардском университете, где он собирался заняться искусственным интеллектом.

Оставив надежду создать когда-либо по-настоящему мыслящую машину, Грэм занялся живописью; учился в Академии изящных искусств во Флоренции и в Школе дизайна Род-Айленда. Он переехал в тесную нью-йоркскую квартирку, мечтая о карьере художника, но ему хронически не хватало денег.

Я решил на время отвлечься от искусства, чтобы раз и навсегда решить проблему с финансами», — вспоминает он.

Это удалось сделать при помощи Viaweb. Продав компанию, Грэм занялся творчеством: писал эссе, в которых излагал свои взгляды на маргинальные проблемы программирования, и размещал их на своей веб-странице. Одно из его сочинений, восхвалявшее язык программирования Lisp, который помог Грэму создать Viaweb, прочитали 50 000 человек! «Неожиданно оказалось, что я пишу для множества людей, и это подстегнуло меня писать больше», — вспоминает он.

Еще одна его статья, «Как основать стартап», написанная по мотивам лекции, которую он прочитал в Гарварде, заставила Грэма серьезно задуматься об инвестициях в идеи и в конце концов вдохновила на создание YC.

Все три компаньона, присоединившихся к его затее, — Роберт Моррис, Джессика Ливингстон и Тревор Блэквел — его давние друзья. С Моррисом, крупным специалистом по операционной системе Unix, изучающим ее с 17 лет, Грэм познакомился в Гарварде. Ливингстон — автор книги «Основатели за работой» о ключевых предпринимателях высокотехнологичного сектора. (В период создания YC Грэм ухаживал за Ливингстон, теперь они поженились.) Блэквел, который тоже защитил диссертацию в Гарварде, работал в Viaweb, а затем основал Anybots, сделавшую первого шагающего робота, который, как человек, на ходу менял распределение веса при движении по разным поверхностям. Недавно партнером YC стал Харджит Таггар, который продал свой стартап после участия в зимнем тренинге YC в 2007 году.

Грэм ожидает в этом году порядка 1500 заявок. Из них только 80 претендентов получат право пройти интервью с основателями компании. В числе авторов лучших заявок традиционно много квалифицированных программистов, у которых есть демоверсии продуктов, но нет связей в Кремниевой долине.

Процесс оценки проектов YC играет большую роль в привлечении инвесторов. «Вы получаете поток проектов, которые уже были заранее проверены», — говорит крупный бизнес-ангел Кремниевой долины Рон Конуэй, который инвестировал в Google, PayPal и Twitter. Конуэй вкладывал капитал в 20 компаний YC, включая семь из последнего выпуска. Инвесторов также соблазняют $200 млрд денежных средств, скопившихся на балансах Apple, Microsoft, Google, Cisco, Oracle, Intel и Qualcomm. При удачном стечении обстоятельств некоторые из проектов выпускников YC могут быть быстро перекуплены.

Стартапы вне игры

Общение стартапов с YC происходит по четвергам. Во второй половине дня предприниматели в назначенный час встречаются с Грэмом или одним из партнеров. Они рассказывают об успехах и вместе пытаются найти решение назревших проблем. Делая заметки маркером на доске, Грэм недавно убеждал Фрэнсиса Туона и Эдмонда Юэ из TapZilla, которая продает приложения для iPhone со скидкой, предлагать каждый день новую программу — тогда пользователи будут вынуждены заходить чаще. Эта парочка выставляла 10 приложений в месяц и продала в общей сложности 10 000 программ.

Новобранцы YC говорят, что Грэм сразу видит, в чем сила и слабость идеи. «Его мозг — это гигантский склад историй успеха и провала стартапов», — говорит Руди Адлер, один из основателей сайта 1000Memories, где люди могут рассказать о своих покойных друзьях и родственниках. Первой идеей Адлера был картографический сервис, на котором можно «посещать» любимые места своих друзей. Грэм отнесся к ней с сомнением — он уже видел, как проваливались подобные стартапы. И все же он позволил Адлеру и его товарищам в течение нескольких недель опробовать эту идею, а потом переориентировал их на 1000Memories (этот проект был их запасным вариантом).

Стартапы, которые постоянно сбиваются с пути, могут потерять связь с Грэмом. «Когда работаешь с Полом, ты либо с ним, либо вне игры, — говорит один из выпускников YC. — И оказаться вне игры не хочется».

После работы в офисе следует ужин с домашней едой. При мне подавали гору чили с рисом, а на десерт — печенье. На ужин всегда приглашают звезду из мира высоких технологий уровня Марка Цукерберга из Facebook или основателя Groupon Эндрю Мэйсона, которые травят байки, пока начинающие предприниматели едят.

Лавинообразный рост интереса к проектам, одобренным YC, в полной мере проявляется в демонстрационный день. На каждый проект дается две с половиной минуты, чтобы рассказать о плане, показать продукт и произвести хорошее впечатление. Складское помещение YC, в три ряда уставленное столами из фанеры, заполнено бизнес-ангелами и венчурными капиталистами. Помещение вмещает лишь 150 инвесторов за раз, поэтому на каждый тренинг приходятся три демонстрационных дня.

Вход на мероприятие только по приглашениям, но Грэм уверяет, что он пустит любого инвестора, который об этом попросит. На последнем мероприятии в августе, например, была голливудская пара Деми Мур и Эштон Катчер. Катчер — типичный представитель растущей группы «индивидуальных бизнес-ангелов» — таких в Америке насчитывается около 32 000, и только за прошлый год они инвестировали $12,4 млрд, говорит профессор экономики Скотт Шейн. Мур и Катчер вложились в несколько компаний YC.

Все из-за шумихи. Чем лучше тебя раскручивают, тем выше оценка твоей компании», — уверен один из специалистов, инвестирующих в молодые компании. Многие инсайдеры Кремниевой долины смогли бы обойтись и без этой шумихи, тем более что из-за нее приходится переплачивать за акции выходцев из YC. Неудивительно, что кого-то это раздражает.

Проверка для идей

Кто уж точно выигрывает от подобных встреч, так это восходящие звезды вроде Джессики Ма, в прошлом году окончившей Университет Калифорнии в Беркли по вычислительной технике. «Конкурс, в котором мы участвовали, был очень увлекательным», — говорит 20-летняя основательница Indinero — бухгалтерского приложения для малого бизнеса, работающего по принципу облачных вычислений. Indinero только что привлекла $1,2 млн капитала; во сколько была оценена вся компания, не разглашается, но, по словам Ма, цена была в три раза выше, чем предполагал Грэм.

Indinero — это образец проекта, подходящего Грэму. У Ма был рабочий прототип, когда она подала заявку на летний тренинг YC. Грэм заставил ее добавить новые функции, довести сайт до совершенства и быстро включать новые изменения.

Подключи это и дай пользователям самим решить», — говорил он. В конце августа у Ма было 2500 клиентов; два месяца спустя их число выросло до 6000. Поток критики убедил Ма сделать интерфейс более удобным. «Когда видишь, как поднимается кровяное давление у человека, который пытается пользоваться твоим продуктом, сразу все понимаешь», — говорит она.

Возможность быстро проверить идею бизнеса, даже если продукт еще не доведен до совершенства, особенно привлекательна для инвесторов, считает Питер Белл, генеральный партнер Highland Capital Partners, венчурной компании из Лексингтона (штат Массачусетс), которая вошла в капитал Digg, Mapquest и Ask Jeeves.

Другие инвесторы, похоже, настроены не столь благожелательно по отношению к Грэму. Майкл Аррингтон, редактор влиятельного блога TechCrunch, в сентябре обвинил группу видных бизнес-ангелов в том, что они сговорились оставить конкурентов без сделок и удерживать оценки на низком уровне — отчасти это ответная реакция на растущую стоимость выпускников Грэма. Аррингтон без приглашения явился на ужин в дорогой сан-францисский ресторан Bin 38, где, по его словам, группа инвесторов как раз и разрабатывала свой коварный план.

Майк не прав, его там не было», — свидетельствует Дэйв Макклюр, инвестор и один из участников встречи. Впрочем, даже Макклюр признает: YC оказала влияние на рынок. «Пол проделал отличную работу, обучая своих ребят работе с инвестициями, и теперь стало гораздо больше конкуренции за такие сделки», — говорит он.

Грэм продолжает подозревать эту группу в сговоре, но считает, что их переговоры ничего не изменят, если учитывать общий размер пула инвесторов в Кремниевой долине.

Они не смогли бы ничего достичь, так что вся эта затея комична», — говорит он.

Редактор TechCrunch не согласен:

Сделки редко заключаются без участия кого-либо из этой группы».

Конкуренты Грэма

Со своей стороны Грэм всегда предлагает предпринимателям более выгодные условия финансирования. Полезный инструмент для этого —конвертируемые обязательства, которые обращаются в акции при следующей оценке стартапа. Они часто выпускаются с оценкой капитализации, чтобы защитить первых инвесторов от размывания доли, если компания быстро вырастет.

Например, инвестор вложил в стартап $1 млн и это составляло 50% стоимости проекта на тот момент. Допустим, компания раскручивается и в следующий раз, когда она привлекает средства, бизнес оценивается уже в $100 млн. $1 млн долга обращается в $1 млн акционерного капитала, но этот пакет теперь равен всего 1%. Однако обязательство в зависимости от договоренности позволяет первоначальному инвестору получить, к примеру, 10% компании. Такой расчет дает предпринимателям возможность действовать более гибко и позволяет сталкивать инвесторов друг с другом, предлагая тем, кто пришел раньше, более низкие оценки капитализации.

Конвертируемые обязательства означают, что инвесторы больше не могут медлить до последнего», — говорит Грэм.

Как у любого хорошего бизнеса, у предприятия Грэма появились конкуренты. Эрик Лефкофски из Чикаго, один из основателей Groupon, тоже собирается скоро открыть нечто подобное в своем городе. Дэвид Коэн, генеральный директор инкубатора TechStars со штаб-квартирой в Колорадо и отделениями в Бостоне, Сиэтле и Нью-Йорке, говорит, что в США теперь существует 100 подобных предприятий, преимущественно мелких. TechStars принимает по 10 стартапов ежегодно в каждом из четырех городов, где открыты офисы фирмы.

Грэм рад конкуренции.

Так лучше для стартапов, — говорит он. — Если мы сделаем ошибку и не поддержим кого-то выдающегося, у него будет шанс уйти к кому-то еще»