Долгие сборы

«Пока я не предприниматель: предприниматель должен из своих проектов доход извлекать, а в моей биографии такого по-настоящему еще не случалось», — говорит о себе Дмитрий Климов, генеральный директор и основатель инновационной компании «Стереоник»

Дмитрий Климов

Однако опыт последних трех лет, которые он провел в активных поисках инвесторов в России и за рубежом, — отличная школа бизнеса и материал для сравнительного анализа. Проконтактировано около сотни потенциальных инвесторов (фондов и бизнес-ангелов), выиграно несколько конкурсов, привлечено в стартап из разных источников около $100 тыс. Еще бы нужно $250 тыс. для завершения разработки прототипа, потом — $950 тыс. для создания промышленного образца, а дальше уж как пойдет.

• «Стереоник» намерен создать оптический микроскоп нового поколения — флуоресцентный наноскоп, который прорвется за естественный предел разрешения, пока непреодолимый для оптической микроскопии, — 200 нанометров. Цель — сделать прибор, который сможет достичь разрешения в 2–20 нанометров и позволит исследовать живые организмы (например, клетки) — дешево и сердито, в естественных условиях и на большую глубину.

В свои неполные двадцать семь лет Дмитрий Климов уже успел поучаствовать в нескольких технологических стартапах, поэтому старается выстроить проект по «классике», чтобы придирчивый взгляд венчурного инвестора не находил в нем изъяна. «Науки» в проекте достаточно, поскольку разработчик технологии — отец предпринимателя Андрей Климов — кандидат биологических наук, почти четыре десятка лет работающий по этой научной тематике. С патентным хозяйством тоже все налаживается: заявки поданы, а патент в США уже получен. Рынок, на который нацелился стартап, вполне насыщен венчурными деньгами. По данным исследования PricewaterhouseCoopers, в США в прошлом квартале стартапы в области биотеха и создания медицинских приборов и оборудования получили $1,6 млрд — почти треть от всего объема венчурных инвестиций. Да и сама флуоресцентная микроскопия — направление хотя и не новое, но вполне себе «горячее».

Денис Андреюк

«В последние двадцать лет оно переживает взрывообразный рост — как по научным публикациям (на 4–5 порядков), так и по коммерциализации, — подтверждает Денис Андреюк, руководитель службы маркетинга российской компании «НТ-МДТ», производящей приборы для нанотехнологий. — Если посчитать все сделки, касающиеся флуоресцентных меток, самих меченых молекул и структур, услуг по мечению, диагностикумов и медицинских анализов с использованием меток, то окажется, что этот рынок по обороту составляет во всем мире чуть ли не 10 миллиардов долларов».

В таком случае сто тысяч уже поднятых Климовым инвестиций — в сущности, не столь уж впечатляющий результат в сравнении с затраченными за три года усилиями. Особенно в контексте разговоров о нехватке в России качественных проектов, которые так любят вести отечественные венчурные инвесторы. Почему же они не выстраиваются в очередь, чтобы поучаствовать в проекте по созданию наноскопа?

«Все дело в нехватке в России качественных инвесторов», — шутит Дмитрий Климов.

Поиски денег Климов вел и за рубежом. Задача облегчилась, когда в июле этого года его стартап прошел в финал американского конкурса инновационных проектов MassChallenge, так что два месяца этой осенью он провел в Бостоне, участвуя в программе «ускорителя» стартапов вместе с сотней других финалистов.

«Там каждый день шел за месяц, — с удовольствием рассказывает глава «Стереоника». — Миллиардеры приходили выступать перед нами раз в неделю, а миллионеры — уже сделавшие себе состояние на успешных технологических стартапах — сидели за стенкой и работали над запуском очередного проекта в качестве рядовых участников конкурса». Гуру американского венчура в ходе мастер-классов учили в том числе, как правильно поднимать инвестиции.

«Если инвестор прибегает к формуле «Ваш проект интересен, но…», спросите его, какие три вещи вам необходимо сделать, чтобы он все-таки согласился подписать чек; затем сделайте их и приходите обратно за чеком!» — такой совет запомнился Дмитрию.

Вернулся в Россию стартапер с бесценной коллекцией контактов в американской венчурной среде и с пониманием, что работает она значительно эффективнее российской.

• Разумеется, размеры и размах имеют значение. Российский венчур только-только начинает формироваться и отстает от американского на порядки: в России объем сделок в 2009 году составил $300 млн, в США — $21,4 млрд. В нашей стране, по данным Российской венчурной компании, насчитывается всего 43 активно работающих венчурных фонда.

Но дело не только в цифрах. Дмитрий Климов, со своей позиции стартапера, очень живо и без лакировки набрасывает портреты российского и американского венчура.

Нубар Афеян

До этих мне не удалось достучаться, до этих — тоже, с этими связался — но толку было мало, — перечисляет он российские венчурные фонды. — На организацию встречи могут уйти месяцы. Наши фонды, очевидно, очень загружены работой. А вот американский венчурный капиталист Нубар Афеян, управляющий партнер Flagship Ventures, видимо, совсем не загружен. Он назначил мне встречу спустя всего три дня после того, как я написал даже не ему лично, а одному из его подчиненных. За это время они успели изучить резюме моего проекта, обсудить и понять, что это им интересно. При этом сам Нубар для венчура личность достаточно масштабная: под его управлением 600 миллионов долларов (больше, чем у любого из российских фондов). Его личный рекорд: капитализацию одной из своих портфельных компаний он поднял с полумиллиарда до четырех с половиной миллиардов всего за 18 месяцев.

По мнению Климова, одна из главных проблем российского венчурного капитала сейчас заключается в том, что фондами управляют люди преимущественно с финансовым образованием. Логика понятная. Это ведь фонд? Фонд. В нем деньги? Деньги. Стало быть, пусть ими управляют профессиональные финансисты.

«У большинства наших венчуристов, — говорит предприниматель, — в резюме написано: мы консультантами были, даже директорами по консалтингу в консалтинговой компании — стало быть, мы достаточно умные, чтобы знать, как инвестировать в венчурные проекты! Американский венчур другой: там у руля люди, которые одновременно и от науки, и от бизнеса, и у большинства из них за плечами — десятки успешно проинвестированных и выращенных компаний. И они действительно знают, как помочь стартапу. У нас таких фондов пока наберется от силы штуки три».

С тем, что венчурные инвестиции в США пока в целом «умнее», чем в России, отчасти соглашается наш соотечественник Евгений Зайцев, который проработал в американской венчурной индустрии почти десять лет — и сейчас возглавляет компанию ***Helix Ventures** в Кремниевой долине.

«В России в эту сферу сейчас приходит много профессиональных и способных ребят из финансов и консалтинга, — говорит он. — Но у большинства из них пока нет полного набора из трех качеств, которые должны быть у хорошего венчурного капиталиста: предпринимательского опыта, знания рынка и глубокого понимания области инвестирования».

Дают на проект мало, а требуют слишком много, в том числе и по части бумажной работы, обобщает свой опыт взаимодействия с российскими инвесторами Климов. На то, чтобы нанять профессионального бухгалтера, который станет готовить для инвестора периодические отчеты, денег у компании «посевной стадии», которой предлагают соответствующий «посевной объем финансирования», явно не остается.

• По подсчетам Климова, получившего несколько государственных грантов, 20% времени у предпринимателя-стартапера непременно уходит на написание разнообразных бумажек для грантодателя или инвестора, еще по крайней мере 20–30% — на поиск новых инвестиций в проект. Времени на то, чтобы строить компанию, остается не так много.

«Так что, когда на горизонте появляется очередной потенциальный инвестор, тебя уже начинают одолевать сомнения: ведь для него тоже понадобится писать отчеты, а когда развивать проект?» — говорит глава «Стереоника».

Я раньше думал, что при переговорах с инвестором самое важное — то, во сколько он оценит капитализацию твоей компании и какую долю в ней захочет получить в обмен на свои инвестиции, — рассказывает Дмитрий Климов. — Сейчас понял далеко не очевидную, на первый взгляд, вещь: вопрос о доле вообще имеет второстепенный характер. Гораздо важнее, чтобы ты сам правильно оценил того, от кого собираешься принять инвестиции, и понял, как он будет дальше работать с твоим проектом. Я знаю российскую компанию, которая договорилась с одним из олигархов об инвестициях в несколько миллионов долларов. В результате получила в два раза меньше и за вдвое больший срок. А что это означало для основателей компании? Нанятые ими сотрудники работали месяц, потом деньги заканчивались, и они надолго разбредались, дожидаясь очередного транша. Кто-то находил новую работу и больше в компанию не возвращался. В таких условиях абсолютно невозможно продвигать проект вперед. В России почему-то договоренности часто «неочевидны» для сторон. Поэтому если дело потенциального инвестора — оценивать мой проект, то мое дело — оценивать инвестора. И когда заинтересовавшийся мной российский фонд по две недели не отвечает на письма — это для меня верный знак, что при дальнейшей работе, скорее всего, возникнут проблемы. И когда сайт фонда с капитализацией в сотню миллионов долларов полон грамматических ошибок — это тоже знак.

• Про свою американскую одиссею Дмитрий Климов говорит, что ее следовало бы предпринять еще два года назад. Но он слишком долго был уверен, что инвестора можно найти дистанционно. Например, благодаря переписке по электронной почте. Что же, наверное, действительно можно. В теории. Однако оказалось, что физическое присутствие на месте значительно ускоряет процесс. К тому же можно оценить удобство венчурных кластеров вроде Бостона, где на небольшой территории диаметром в пять километров вокруг Массачусетского технологического института и Гарвардского университета собралось большинство венчуристов восточного побережья США. За день можно обойти четыре венчурные фирмы, и если в какой-то твой проект придется не совсем по профилю, тебя любезно перенаправят в нужную компанию — и не исключено, что она будет располагаться прямо в соседнем офисе.

Близость вузов дает нужную концентрацию ученых умов: когда понадобилось, Дмитрий за неделю собрал на презентацию проекта наноскопа почти сорок ученых. К тому же у американского среднего класса есть вкус к инвестированию и привычка поддерживать деньгами стартапы: одних бизнес-ангелов в США — свыше четверти миллиона! В общем, если технологический стартапер понимает, как работает венчурная индустрия, и способен правильно преподнести свой проект — перед ним автоматически открываются многие двери, а иногда и чековые книжки.

• Так может, создателю наноскопа стоит там и строить компанию? Ведь стартапы, как ни печально, не могут ждать, пока у нас возникнут Сколковы и соответствующая поддерживающая среда.

«Вообще-то это было бы логично: основной рынок для моих приборов — действительно в США, — рассуждает Дмитрий Климов. — Да и инвесторы, хорошо понимающие, о чем собственно идет речь, — видимо, тоже. Так что если в ближайшее время не срастется с российскими венчурными фондами, то, наверное, окажусь там».

Иван Откин

http://www.business-magazine.ru/…ps/pub334958