«Создать хороший проект недостаточно; надо всегда четко представлять, кто твой клиент, – говорит один из топ-менеджеров SAP Федерико Винер. – Просто хорошей технологии недостаточно, надо «поженить» технологию с гуманитарным подходом: именно это создает эмоции у людей. Если мы не вызываем эмоции, мы, как правило, не продаем».

В конце минувшей недели Федерико Винер, который возглавляет подразделение технологий для индустрии развлечений в регионе EMEA, простирающемся от России до Португалии и от Англии до ЮАР, провел два дня в Сколково. В первый день он встречался с представителями пяти сколковских ИТ-стартапов (Third Opinion, Fitstarter, Ritmer, Immergity и WGT), второй день был посвящен встречам в Сколтехе.

По словам топ-менеджера SAP, его компания очень дорожит российским рынком: по результатам прошлого года выручка немецкой компании в РФ а сфере технологий для индустрии развлечений оказалась на первом месте в регионе, опередив Британию. Винер посещает Россию постоянно, в последние пару лет побывал здесь не менее дюжины раз.

Помимо чисто деловых контактов, в его случае это имеет и эмоциональную составляющую. Федерико Винер родился в Аргентине в семье с итало-немецкими корнями. Часть его предков – из российских немцев Поволжья.

В июне Винер выступал в Москве на конференции с докладом о развитии eSports, и тогда же ему поступило предложение поближе познакомиться с экосистемой «Сколково» («ранее я мало что знал об этом проекте», – признает Федерико) и войти в менторскую панель Фонда.

«Создавать ткань цифрового мира»

«Меня впечатлил масштаб этого полюса научно-технологического развития, ориентированного на бизнес, – говорит представитель SAP. – Считается, что подобные проекты существуют только в США, в Кремниевой долине, либо в ЕС и Великобритании. Тем не менее я своими глазами увидел, как быстро развивается сколковский проект, и мне кажется, он движется в правильном направлении. В частности, в том, что касается образовательной части: мне представляется, что связь образования с бизнесом – это абсолютно правильно, потому что только таким образом образование может устойчиво развиваться. В «Сколково» подобная связь прослеживается в структуре самого проекта, который, помимо исследовательского университета, включает стартапы и R&D Центры крупных индустриальных компаний. Все вместе это позволяет создавать ткань цифрового мира».

Переходя от более общих вещей к конкретике, Ф.Винер поделился впечатлениями от питчей сколковских стартапов.

«У SAP есть много различных программ и форматов сотрудничества со стартапами. Например, сколковская команда Immergity, занимающаяся видеоиграми, могла бы в определенный момент стать партнером SAP, когда нам понадобится, чтобы кто-то геймифицировал некий цифровой опыт клиентов. Мы сами не создаем игр, для этого нам требуются партнеры. Еще один пример потенциального партнерства – компания, создающая графики: это очень изящная работа, что делает ее весьма привлекательной. Другие компании могли бы сосредоточиться на таких сегментах, в которых SAP оказался бы им полезен. Это относится, например, к компании Third Opinion, развивающей приложение для спортивной индустрии. Если они примут решение сделать упор на фитнес-центры, у них определенно появится бизнес-кейс. В таком случае мы можем оказать им поддержку, чтобы такие компании достигли успеха, в идеальном для нас случае – с помощью софта SAP».

Отвечая на вопрос, что побудило его принять предложение стать менторов в «Сколково», Федерико Винер говорит, что он сам не чужд преподавательской деятельности, чем, в частности, занимается в Германии, где находится его офис.

«Мне нравится все, что связано с бизнес-образованием, потому что в итоге это способствует созданию новых рабочих мест в разных странах. С другой стороны, я приезжаю в Россию не только для того, чтобы делиться своими знаниями; я также заинтересован в том, чтобы самому учиться. Даже во время краткой питч-сессии в Сколково я узнал что-то новое, что до сих пор не приходило мне в голову.

Я горд возможностью принять участие в менторской программе, – продолжает топ-менеджер SAP. – Всегда с большой теплотой относился к России, отсюда идут корни моей семьи. Мне близка русскоязычная культура в широком смысле, в том числе, современная. Я, например, слушаю Ляписа-Трубецкого – меня познакомили с его творчеством русские друзья. Подобная эмоциональная связь помогает технологическому сотрудничеству, что доказано экспертами».

Кто твой клиент?

В интервью Sk.ru Федерико Винер деликатно обошел стороной вопрос о качестве презентаций пяти сколковских стартапов, но косвенно дал понять, чего в этих питчах не хватало.

«Надо очень четко для себя определить, кто твой клиент, и, исходя из этого, строить свой месседж. Именно так мы поступаем в SAP. Нам необходимо продавать свои решения, продавать себя своим клиентам. В моем портфеле в регионе EMEA множество проектов. И когда я встречаюсь с каждым из них, стараюсь поставить себя на место своего клиента. Я погружаюсь в реальность того, чем они заняты, отправляюсь в развлекательный парк, например, пользуюсь их продуктами, прежде, чем прийти на встречу. Я также стараюсь погрузиться в ту культуру, с представителями которой мы сотрудничаем. Все это очень важно, чтобы правильно спозиционировать свой месседж. Когда нам удается создать такое целенаправленное послание, мы не только демонстрируем уважение к клиенту и собственную способность адаптировать к конкретному проекту, но также лучше используем свое и чужое время. В этом смысле презентации имеют фундаментальное значение. Мне доводилось видеть плохо представленные отличные идеи и блестяще представленные слабые проекты. И уверяю вас, что вторые имеют гораздо больше шансов быть реализованными, нежели первые», – говорит Федерико Винер.