«Если вы хотите выйти на японский рынок, никогда не показывайте японской стороне этого намерения». Такой совет дал российским стартапам Икуо Огава, представитель японской консалтинговой компании Skylight Consulting.

Выступление Огавы-сан состоялось в рамках большого семинара, организованного Фондом «Сколково» и ROTOBO, Японской ассоциацией по торговле с Россией и новыми независимыми государствами.

Собравшихся приветствовал вице-президент Фонда «Сколково» Беньямин Вилькенинг, который, в частности, рассказал о связях компаний Фонда с зарубежными партнерами. Впоследствии участники мероприятия смогли познакомиться с деятельностью резидентов Технопарка и осмотреть их лаборатории.

Центральной темой разговора стали те проблемы и возможности, которые возникают при попытках российских стартапов взаимодействовать с японскими партнерами.

Вполне ожидаемо первой трудностью Икуо Огава назвал язык. Дело не только в том, что японский – один из самых сложных языков мира, не считая русского; сами японцы также не очень сильны в английском, откровенно признал японский консультант.

И это еще мягко сказано. В 2015 году в «Сколково приезжал знаменитый японский робототехник Хироси Исигура, который заявил Sk.ru буквально следующее: «Мы, японцы, плохо говорим по-английски, и происходит это потому, что Япония – очень изолированная страна, у нас мало иностранцев. Зато если у нас будет много роботов-андроидов, мы улучшим свое знание английского». Когда корреспондент Sk.ru поинтересовался у японского гостя, не лучше ли было бы пускать в Японию больше иностранцев, нежели наводнять острова роботами, японский профессор ответил: «Да, надо пускать в Японию больше иностранцев, это правильно. Но надо и продолжать развивать технологии. Мы пойдем одновременно двумя этими путями». Из дальнейших объяснений стало понятно, что создавать андроидов-репетироров для японца проще, чем научить иностранцев правильному обращению с местным населением.

«Для нас, японцев, очень большое значение имеет визуальный контакт. Мы смотрим друг на друга, и очень много информации можем почерпнуть, не произнося ни единого слова. Но иностранцу не объяснишь, как надо правильно смотреть на японца. То есть, конечно, объяснить можно, но это очень трудно», – резюмировал он.

Возвращаясь к выступлению японского консультанта Икуо Огавы, следует заметить, что и из его слов явствовало: трудности перевода – это наименьшие из сложностей, которые поджидают иностранный стартап, пытающийся войти на рынок Страны восходящего солнца.

Гораздо сложнее иностранцу понять писаные и неписаные законы и в целом – нормативно-правовую базу Японии.

«Главное, что вам необходимо усвоить: все, что не описано законом, – запрещено или, как минимум, находится в «серой» зоне», – напутствовал консультант.

Впрочем, именно этот принцип разъяснять российским участникам семинара не пришлось.

Вообще временами складывалось ощущение, что, когда Огава-сан говорил о своей родине, он невольно переходил на российские реалии, с которыми по роду деятельности неплохо знаком. Так, он, например, посетовал на трудности для стартапа достучаться до крупной японской корпорации. Большинству из присутствующих российских участников примеры подобных трудностей приводить не потребовалось.

Что, впрочем, не исключило встречных вопросов и уточнений. Так, один из российских предпринимателей поинтересовался: как сделать так, чтобы сократить время на восхождение по японской иерархической лестнице во время переговоров с японской компанией, когда контакты начинаются на самом низшем уровне и затем продолжаются на всех вышестоящих ступенях?

Ответ японца не поразил оригинальностью: «Надо завести надежного японского партнера, который поможет пропустить ненужные ступени». Забегая вперед, надо сказать, что совет обзавестись хорошим японским партнером чаще всего встречался в ответах на вопросы.

Другого отечественного стартапера интересовало, имеет ли значение для японской компании вопрос цены.

«Положим, мы производим компоненты для электронной базы, и делаем их при сопоставимом качестве значительно дешевле, чем те, что закупают японцы, но они не обращают внимания на наши предложения», – недоумевал он.

На что последовал ответ: для японской корпорации вопрос цены важен, но еще важнее ответ на множество других вопросов, среди которых главный – надежность поставщика.

«Японскую корпорацию трудно раскачать», – поделился своим мнением Икуо Огава.

Если все же вам все-таки очень хочется стать участником японского рынке, не торопитесь демонстрировать это свое желание. Японцы больше доверяют тем компаниям, которые создали себе репутацию на домашнем рынке или в других странах.

В целом для японского бизнеса характерна очень большая осторожность в контактах с иностранными предпринимателями, о чем косвенно свидетельствуют такие данные: только 0,6% японских компаний работают с иностранным венчурным капиталом. «Как к этому следует относиться? – задался вопросом Огава-сан. И сам себе ответил с неожиданным оптимизмом: «Это говорит об огромных потенциальных возможностях в отношении 99,4% других японских компаний».

Вообще выступление японского консультанта временами напоминало двухтомную эпическую поэму Джона Мильтона о потерянном и обретенном рае, из которых первая часть, как известно, звучит наиболее убедительно. Перейдя ко второй части, г-н Огава отметил, что в последнее время Япония меняется. В частности, по его мнению, после того, как в японской экономике сдулся пузырь, существенно начала меняться система ценностей японских предпринимателей. Например, они начинают отказываться от, как выразился оратор, «гипертрофированной ориентации» на США.

Об этом же свидетельствуют достаточно успешные шаги, которые совершают на японском рынке российские компании, в частности, Dr. Web. Знание специфики японского рынка и японского менталитета точно не мешает. Так, CEO компании Dr. Web Борис Шаров свободно говорит по-японски.

Один из российских участников семинара решил преодолеть культурную пропасть между двумя странами буквально за один прыжок и попросил Огаву-сан в течение пяти минут поделиться основными тонкостями японского этикета. Японец проявил должный такт и заверил автора наивного вопроса в том, что тонкости японского этикета – это последнее, что должно волновать его при выходе на японский рынок.

«Если вы сможете зарекомендовать себя авторитетным и надежным партнером, японцы простят вам незнание этикета. Они и не то прощают иностранцам», – успокоил он.