Чтобы стали былью неоднократно описанные фантастами устройства-дубликаторы, способные в точности копировать любые материальные объекты, помимо продвинутых технологий 3D-печати, потребуется еще кое-что — технологии 3D-сканирования. Прежде чем напечатать, объект нужно оцифровать. В России наиболее заметный проект в этой области — созданная пять лет назад инновационная компания Artec, сканеры которой сейчас покупают практически во всех странах мира.

Artec — второй проект международного масштаба в карьере Артема Юхина. Всего же в «послужном списке» предпринимателя около двадцати компаний, в большинстве из которых он фигурирует как инвестор. При этом своим основным местом работы Артем называет венчурный фонд, который несколько лет назад он возглавил в «Тройке Диалог».

Как работает машина венчурного бизнеса, Артем Юхин смог увидеть на примере своей первой компании A4 Vision, которая специализировалась на биометрии.

«Мы довольно много работали с инвесторами, — объясняет свой нынешний статус Артем. — Обычно дети, когда учатся в школе, хотят быть похожими на учителя. В результате некоторые, когда вырастают, учителями и становятся».

Первое пришествие

Предпринимательская биография Артема Юхина началась в кризисном 1998 году, когда вместе со своим однокашником по МГТУ им. Баумана Андреем Климовым он основал компанию A4 Vision, которой, по замыслу отцов-учредителей, предстояло совершить революцию на рынке биометрии. Собственно говоря, подготовить революцию удалось за несколько лет: компаньоны изобрели и вывели на рынок принципиально новую технологию трехмерного распознавания.

«Ключи, карты, паспорта и PIN-коды скоро уйдут в прошлое, по мере того как биометрические технологии сделают наши собственные тела единственным удостоверением нашей личности», — с воодушевлением сообщил Артем Юхин BBC News в 2006 году в программе, посвященной A4 Vision.

Принципы трехмерного распознавания лица в качестве биометрики, которые мы придумали, изменили сам процесс идентификации, — без лишней скромности говорит предприниматель. — До этого все ограничивалось распознаванием отпечатков пальцев и радужной оболочки глаз. Это были давно устаревшие технологии, которые сравнительно легко «обмануть». История нашего бизнеса оказалась очень успешной. В общей сложности мы сумели привлечь в проект более $30 млн. В нас инвестировали лично Ларри Эллисон, сооснователь Oracle, компании Logitech, Motorola и другие. В результате в начале 2007 года A4 Vision была продана компании Bioscrypt, а ту годом позже поглотила L1-ID. Последнюю же в конце 2011 года приобрела компания Safran1. Такая вот длинная, почти библейская история.

Выйдя из проекта и подождав несколько месяцев, пока освободится команда, которая по условиям договора должна была некоторое время работать в поглощенной компании, Артем вместе с тремя акционерами, соратниками по биометрике, основал новую компанию — Artec. В этом проекте предпринимателям предстояло вновь взглянуть на трехмерные технологии под новым для рынка углом зрения.

«За идею разработать 3D-сканер мы ухватились с радостью, это было близко к нашему научному интересу, — вспоминает Артем. — Кроме того, нам, выходцам из академической среды, хотелось заниматься не только биометрикой с ее специфической нишей, но и более веселыми разработками».

Стоит упомянуть, что 3D-сканеры в тот момент на рынке уже присутствовали. Это были огромные и весьма дорогие стационарные «коробки» производства ряда именитых крупных корпораций. Внутрь таких аппаратов можно было помещать различные физические объекты, а затем запускать процесс сканирования, который мог продолжаться несколько недель без перерыва.

«Нашему сканеру предстояло стать предельно мобильным и простым для использования — как видеокамера, и при этом в разы дешевле, чем «классические» устройства», — объясняет Юхин задачу, которую поставили перед собой стартаперы.

Новый бизнес начинался по всем стартаперским канонам: личные инвестиции разработчиков-учредителей, работа круглые сутки без выходных, жесткая оптимизация расходов на все, включая зарплаты и затраты на аренду. Примерно через год контуры будущего сканера более или менее стали прорисовываться. Но это были только контуры. Финансовый кризис 2008 года компания встретила с готовым прототипом — пластиковой коробочкой с двумя дырочками. До коммерческого продукта, который не ломался бы в руках пользователя и выдавал стабильный результат, было еще далеко. Между тем к этому моменту деньги учредителей начали подходить к концу. Тогда-то между акционерами и состоялся исторический разговор, во время которого Сергей Суховей, один из акционеров и коммерческий директор компании, сделал нетривиальное предложение — срочно начинать продажи, вместо того чтобы привлекать венчурный капитал.

Мы решили идти ва-банк, — рассказывает Артем Юхин. — Была возможность привлечь деньги крупного европейского инвестора, но размывать свою долю в компании нам не хотелось: мы это уже проходили во время первой «лабораторной работы» в A4 Vision. Во второй «лабораторной работе» мы решили попробовать обойтись без внешних денег. А именно — развивать компанию по сценарию bootstrapping2, то есть вытягивать себя за шнурки по методу барона Мюнхгаузена.

Задача была неординарная — быстро сделать из прототипа коммерческий продукт и выйти с ним на абсолютно новый для себя рынок.

«Неизвестная компания из России, с необычным устройством — да еще в самый разгар кризиса», — коротко описывает стартовые условия Сергей Суховей.

Второе дыхание

Репутация, заработанная ранее на биометрическом проекте, очень помогла при поиске первых покупателей и дилеров: рынок постепенно принял молодой и амбициозный стартап в качестве серьезного игрока. Стратегия продвижения компании тоже отталкивалась от опыта A4 Vision. Учредителям сразу было понятно, что инновационной компании нечего искать в пределах отдельно взятой страны: необходимо сразу ориентироваться на глобальный рынок. То, что этот рынок способен «съесть» новый продукт, им тоже было очевидно. Тем более что вдохновлял прошлый опыт: в случае с A4 Vision новая технология не только привела к серьезному росту капитализации компании, но и фактически задала новые международные стандарты в этой области.

Технология продвижения «коробочки с дырочками» образца первых месяцев продаж представляла собой холодные звонки: даже на рекламу в Интернете денег не было.

«Сергей Суховей, тогда единственный человек, который у нас занимался продажами, «спамил» всех дистрибьюторов подряд, — вспоминает Артем Юхин. — Он разослал письма примерно тремстам потенциальным дилерам, и три небольшие компании откликнулись. Уже через полгода у нас было 20 партнеров, географически мы охватили половину земного шара, продажи за эти шесть месяцев составили около $1 млн, и мы вышли на точку безубыточности».

По воспоминаниям Суховея, перелом в продажах наступил внезапно. Все-таки первые месяцы потенциальные партнеры осторожничали, несмотря на аплодисменты после каждой третьей презентации по скайпу. Зато к началу следующего года «спамить» было не нужно: запросы приходили уже сами. В дальнейшем спрос на сканеры рос в геометрической прогрессии. В том числе благодаря партнерам, которые демонстрировали приобретенные у Artec устройства на своих выставках в различных уголках мира.

«Часто мы узнавали об этом постфактум, когда встречали изображения красивых девушек с нашим сканером на обложках журналов, — вспоминает Артем Юхин. — Не ожидали, что рынок окажется настолько восприимчив к новому продукту».

Несмотря на то что политика продвижения продукта строилась на работе с дистрибьюторами, прямые продажи, конечно же, тоже не исключались. По воспоминаниям предпринимателей, первый сканер удалось продать европейскому производителю женского белья. Выяснилось, что заказчик планирует кардинально изменить свою размерную сетку, исходя из современных пропорций женского тела, которые с начала прошлого века заметно изменились. Иными словами, аппараты были нужны для того, чтобы сканировать женскую грудь.

«Мы были им страшно благодарны, — говорит Сергей Суховей, — и через год, когда наш «ящичек» обрел более привлекательные потребительские черты и стал с точки зрения нашего дизайнера образцом гармонии, бесплатно его заменили».

Третье измерение

Однако прежде всего молодая компания планировала отъесть свою долю на сложившихся рынках, где потребители использовали 3D-сканеры уже давно. К таковым относились крупные производственные компании и игроки из сектора киноиндустрии.

«Нужно было завоевать «пирамиду» с ее вершины, крупного бизнеса, — рассказывает Артем Юхин. — Зато если ты это сделал, средний и малый бизнес придет к тебе сам. Идея выстрелила! Уже за первые три года клиентами Artec стали все мировые производители оборудования (Samsung, Philips, Sony, Apple и так далее), крупнейшие автоконцерны и мировые студии спецэффектов. С помощью сканеров делали спецэффекты для таких фильмов, как «Гарри Поттер», «Джеймс Бонд», «Хроники Нарнии», «Пираты Карибского моря» и другие».

И действительно: за крупными компаниями вскоре потянулись малые и средние, которые раньше практически не использовали в своей деятельности сканеры в силу их громоздкости, сложности в эксплуатации и высокой цены. Археология, архитектура и все, что связано с человеческим телом (прежде всего медицина), стали перспективными областями применения российской разработки. Эти рынки всерьез не рассматривали «старые» производители 3D-оборудования. Да и для Артема Юхина востребованность сканера во многих областях стала неожиданной. Так, выяснилось, что сканеры облегчают жизнь и снижают издержки не только стоматологическим компаниям, но и производителям корсетов (в ортопедии), а также спинок для инвалидных колясок.

Однако больше всего предпринимателя греет идея сохранения культурного наследия. В прошлом году его компания организовала проект по сканированию армянских хачкаров — средневековых каменных стел с изображением креста и уникальным резным орнаментом. Деревянную копию одного из хачкаров компания подарила премьер-министру Армении.

С помощью 3D-сканирования можно сохранять то, что со временем может быть утраченным, — например, стирающуюся вязь на хачкарах, — размышляет предприниматель. — Примеров — великое множество. В Италии, как выяснилось, археологи вообще не имеют права ничего забирать с собой: все, что найдено, должно быть положено обратно. Поэтому для них наш сканер стал настоящим спасением.

Необычные заказы, связанные со сканированием, тоже постоянно сопровождают бизнес Artec.

Однажды ко мне на выставке в Японии подошел один человек с пучком обычной газонной травы и попросил отсканировать ее, — вспоминает Сергей Суховей. — Я, разумеется, просьбу выполнил, после чего японец решил купить сканер. И потом рассказал мне, что тот ему нужен как раз для того, чтобы сканировать траву: он занимается сравнительным анализом обычной травы и той, что растет вблизи атомных станций. А вот недавно наш сканер купил метрополитен Лондона — для того чтобы отсканировать кабинки вагонов. Оказалось, что эти вагоны имеют примерно такую же историческую ценность, как двухэтажные автобусы, поэтому их нельзя менять, однако пришло время поставить новую электронику. Но ее было невозможно изготовить, поскольку чертежи с точными размерами кабинок давно утеряны.

Четвертая высота

Изначально производство сканеров было запущено в России, чем инноваторы страшно гордились. Ведь сканер стал одним из немногих экспортируемых из страны продуктов в области сложных оптико-электронных устройств. Впрочем, радость инноваторов оказалась недолгой.

«Обнаружив приличный спрос за границей, мы вскоре поняли, что удовлетворить его с помощью производства в России, к сожалению, невозможно, — говорит Юхин. — Выяснилось, что экспортировать отсюда даже сложнее, чем импортировать. «Зависание» на таможне длится как минимум месяц. Еще более абсурдной выглядела экономическая составляющая. Даже при минимальных объемах экспорта за пересечение границы необходимо было заплатить $3–4 тыс.

Для нашего бизнеса, тем более молодого стартапа, это было критично. К тому же экспортировали мы не в одну точку, а в самые разные страны. Наконец, дорогой и длительный процесс пересечения границы в обе стороны полностью исключал возможность присылки сканеров из‑за рубежа для ремонта».

Чтобы упростить себе жизнь, компания сначала открыла в Европе «перевалочный» логистический пункт, куда завозились партии сканеров, а затем — «экспортировала» туда и само производство. В 2010 году открылось представительство в Люксембурге. Как выяснилось, даже в самой дорогой точке Европы производство обходится дешевле, чем в России. На резонный вопрос, почему выбор пал именно на эту страну, Артем реагирует быстро: зелено, коровы, экология. В общем, самое место для инновационного бизнеса, тем более что законодательство Люксембурга не менее привлекательно, чем его пасторальные виды. Недаром там имеют свои штаб-квартиры такие компании, как Skype, Ebay, Amazon и другие.

Тем не менее упоминание России на сканерах Artec осталось. Сейчас на них гордо написано: Designed by Artec in Russia, Assembled in Luxembourg («Разработано компанией «Артек» в России, собрано в Люксембурге»).

«Наверное, таких фриков, как мы, больше нет!» — иронизирует Артем Юхин.

Производственная часть в России тоже сохранилась — для локального рынка и стран СНГ. Хотя в общем объеме продаж эти рынки занимают всего 3–5%. В Москве также ведутся все новые разработки и запускаются пилотные модели. После того как продукт устоялся, комплектующие заказываются у различных производителей за рубежом и детали приходят напрямую в Люксембург, где происходит сборка.

«Производство в Европе тоже небольшое, — рассказывает Артем. — Практически все делает робот, которого мы сами же и спроектировали. Он совершает самые сложные операции, а потом все аккуратно собирают люди в перчатках».

Свои сканеры нового поколения партнеры из Artec нарекли простым именем Eva. Не в честь библейской прародительницы человечества, а в честь подружки робота Валли из пиксаровского мультика. Уж больно смахивала на Валли первая модель сканеров.

Автор: Наталья Ульянова