Деньги и связи – это то, что стартап с качественным продуктом и хорошей командой может и должен брать в Фонде «Сколково». Но далеко не все резиденты знают о таких возможностях, констатирует Владимир Пучков, директор по акселерации кластера передовых производственных технологий, ядерных и космических технологий Фонда «Сколково». В колонке, написанной для Sk.ru, он делится рецептом того, как правильно использовать предлагаемую Фондом акселерационную программу

В нашем кластере собраны компании, продукты и проекты которых ориентированы на различные производственные переделы, новые материалы, новые технологии обработки, микроэлектронику, телекоммуникации, новые космические технологии, индустриальные беспилотники, промышленный интернет вещей. То есть рынки в основном B2B. Предлагаемые нашими стартапами инновации, как правило, не являются самостоятельными продуктами для массового рынка (в супермаркет их не отнесешь), а составляют отдельные части комплексных интеграционных решений, производственных цепочек и (не всегда, но часто) далеки от потребительского рынка.

На таких индустриальных рынках стартапам очень сложно долго оставаться независимыми – требуется привлечение существенных инвестиционных ресурсов на доведение разработки от идеи до продукта, готового к внедрению. Также необходим выход на самый высокий уровень принятия решений у целевых клиентов, чтобы предложения стартапа могли быть услышаны и рассмотрены по существу. Значит, привлечение правильного инвестора/делового партнера (т.н. «умные деньги») является если и не главной, то одной из топовых задач стартапа.

Для крупной компании серьезное рассмотрение вопроса о включении разработки стартапа в свой периметр (производственную цепочку, в число поставщиков) – это решения, часто связанные с высоким риском. Ведь нет гарантии, что завтра стартап не разорится, дотянет свою разработку до возможности масштабирования, основатели не перессорятся между собой, поставка произойдет вовремя, будут получены требуемые лицензии и сертификаты.

В таких условиях программа бизнес-акселерации Фонда «Сколково» выполняет важную роль. Инновационным компаниям она помогает быть услышанными со стороны прежде не досягаемых заказчиков. В случае с крупными компаниями она облегчает предварительный отбор проектов, бренд программы помогает снизить риск и отчас ти гарантировать, что стартап уже прошел определенные этапы в своем развитии.

С Фондом «Сколково» сейчас взаимодействуют почти все крупные промышленные корпорации, которые ищут правильных инновационных партнеров в стартап-среде. В рамках программ акселерации мы предлагаем этим крупным компаниям наиболее интересные стартап-команды. Иногда (и довольно часто) это приводит к продолжению взаимодействия в формате выдачи заказа на разработку, поставку услуги/продукта или в приобретении доли в капитале стартапа.

Стартапу для успеха – помимо супер-продукта и супер-команды  – нужны деньги и связи. Это, конечно, характерно не для всех рынков. Для многих направлений рынка B2C достаточно только трех компонентов, так как связи тут менее важны, каналы выхода на потребителя существуют и вполне доступны, работают стандартные инструменты массового маркетинга. А для биомед-команд я бы добавил еще пятый фактор – время.

Для направлений же нашего кластера формулу успеха стартапа я формулирую для себя так – Продукт х Команда х Деньги х Связи. Если вы поставите в один из множителей 0, то результат будет соответствующий. Становясь участником «Сколково», стартап, как правило, уже имеет «продукт» и «команду» – их качество зависит на 100% от участника, мы тут мало что можем сделать. Деньги и связи – это то, что супер-стартап может и должен брать в «Сколково». Но далеко не все наши участники вообще задумываются о таких возможностях и еще меньшее количество участников ими пользуется.

Что участник может ждать от программы акселерации? Есть ли гарантия контрактов, инвестиций? Нет. Как указано в формуле успеха, это лишь один из множителей, который не работает в одиночку, но может значительно увеличить результат, если все остальные ингредиенты на месте. Часть участников приходит в акселерацию с уже существующей выручкой. У таких компаний цели понятны: генерация новых лидов, выход на закрытые или защищенные рынки. Но многие стартапы идут в акселерацию с готовым продуктом (кстати, это обязательное требование), но без подтвержденного знания о том, кто их клиент, какие у него ключевые предпочтения и проблемы, какова наиболее эффективная бизнес-модель. Это самые сложные случаи, так как участнику требуется на ходу перестраивать свое понимание рынка, быть готовым ускоренно адаптировать свой продукт, например, переключиться с продуктовой бизнес-модели на сервисную. А это, к сожалению, получается далеко не у всех.

Акселерация является платным сервисом и, по моему опыту, это останавливает многих участников. Меня это удивляет, так как цена программы явно занижена и пока даже не сравнима по бюджету с участием, например, в отраслевой выставке. По-моему, эффективность участия в акселерационной программе и отраслевой выставке можно сравнивать так же, как очень таргетированую интернет-кампанию и рекламный плакат 3х6 на улице либо раздачу листовок около метро.

Но пока большинство участников предпочитают отраслевые выставки. Их относительная эффективность довольно низка, но есть надежда вернуть часть затрат через микрогрантовое финансирование от Фонда «Сколково». Думаю, что постепенно эта ситуация начнет изменяться. Уже с этого года цена на участие в акселерационной программе Фонда «Сколково» начала повышаться, что говорит о росте интереса к ней со стороны участников. Моя личная статистика это подтверждает – часть участников, с которыми я работал в прошлом году по программе акселерации, однозначно подтвердила свое желание продолжить пользоваться ей.